Ventas
Por qué no siempre somos la cotización más barata (y qué estás comparando realmente)
Cuando un cliente junta tres cotizaciones de uniformes, lo natural es ponerlas lado a lado y mirar el total. El problema es que a veces no se está comparando lo mismo.
Cuando un cliente junta tres cotizaciones de uniformes, lo más natural es ponerlas lado a lado y mirar el total. Es lógico. El problema es que a veces no se está comparando lo mismo.
En el artículo anterior les conté el caso de una empresa automotriz que necesitaba identificar a unos cuatrocientos empleados por área, turno y planta. Nuestro precio salió más alto que el de otros proveedores. La razón no era que fuéramos más caros por la prenda: era que cada quien había cotizado algo distinto.
1. No es lo mismo cotizar un proyecto definido que ayudar a definirlo
Hay proveedores que reciben el proyecto ya terminado: la prenda, los colores, el diseño y las franjas ya están decididos, y solo toca poner el precio. Y hay proveedores que participan desde el inicio, cuando todavía hay que decidir cómo se va a ver y cómo va a funcionar el uniforme.
En ese proyecto, nosotros trabajamos varias semanas con el Gerente de Nuevos Proyectos del cliente: revisamos telas, diseños, colores, prendas y franjas hasta que la dirección aprobó la solución. Ese trabajo existe aunque no aparezca como una línea en la cotización.
2. Qué incluye cotizar con desarrollo
Cuando acompañamos el desarrollo de un uniforme, el tiempo se va en cosas como:
- Escuchar qué necesita realmente la operación, no solo qué prenda quiere el cliente.
- Revisar alternativas de tela, prenda y diseño, y descartar las que no funcionan.
- Probar combinaciones de colores y franjas hasta que cumplan el objetivo del proyecto.
- Llegar a una propuesta que el cliente puede defender internamente ante su dirección.
Nada de eso es visible en un total de cotización, pero es lo que hace que el uniforme final sirva para lo que se necesitaba.
3. Preguntas útiles al comparar cotizaciones
Antes de decidir solo por precio, vale la pena preguntarle a cada proveedor:
- ¿Qué incluye exactamente esta cotización?
- ¿Quién participó en definir esta propuesta y quién solo la está cotizando?
- ¿Qué pasa si hay que ajustar algo después de la primera entrega?
- ¿Mi proveedor conoce cómo trabaja mi operación o solo mi pedido?
No hay una respuesta correcta única. Lo importante es que la comparación sea entre cosas equivalentes.
4. El precio cuenta, pero no es lo único que cuenta
Nadie compra sin mirar el precio, y está bien. Lo que pedimos es que, cuando el total no sea el más bajo, se revise también qué hay detrás: el tiempo, la atención y el compromiso con el proyecto.
En el caso que les platiqué, el cliente entendió el valor de ese trabajo y nos otorgó el pedido. No porque tuviéramos el precio más bajo, sino porque pudimos explicar con claridad qué incluía nuestra propuesta.
En resumen: antes de comparar totales, asegúrate de comparar lo mismo. Pregunta qué incluye cada cotización y quién ayudó a construir la propuesta.
¿Estás comparando cotizaciones de uniformes y quieres que revisemos juntos qué incluye cada una? Escríbenos por WhatsApp al 477 321 4877.
Daniel Villanueva es Director General de BV Uniformes, empresa uniformando a empresas del Bajío desde León, Guanajuato. Industrial, corporativo, deportivo y promocional, todo en casa.